この記事をまとめると
■最近のディーラーにおけるセールスマンは知識不足のスタッフが多い
■買いにくるユーザーは来店前に自身である程度調べてくる傾向にある
■セールスマンに繋ぐ前の女性コンシェルジュの立ちまわりで商談を左右する場合がある
クルマに詳しくなくてもクルマを売れる時代に
仕事柄メーカー系新車ディーラーへ行きセールスマンと話をする機会が多いのだが、最近話をしていると、商品知識に疎いセールスマンが目立っている。ADAS（先進運転支援システム）など、クルマに装着される装備が多岐に渡っていて覚えきれないという話は聞いているが、話はセールスマン個々の知識レベルがどうのという問題でもないようである。
昭和のころには新車販売は、セールスマンとお客との人間関係が大きく購入決定を左右していたので、商品知識は二の次という部分があったが、自宅へ出入りできるような得意客が限定的なものとなり、店頭でしか接しないお客がほとんどというなかでは人間関係も薄れ、商品知識の把握というのも、セールスマンにとっては手が抜けないものだと考えている。
現状トヨタが紙ベースでの車両カタログを全廃している。トヨタ以外の日系メーカーでは、筆者がまわっている限りでは紙カタログはあるものの、ページの薄いペラペラのものが多く、セールスマンは異口同音に「もうすぐ完全デジタル化になる」という含みを感じるような話をしてくれた。
トヨタ系正規ディーラーではセールスマン個々に専用タブレット端末が支給されており、紙カタログなきあとは、タブレットでデジタルカタログを見せながら商談をしているとのことであった。ただ、トヨタ以外のメーカー系ディーラーでは、個々でタブレットはもっていないケースがほとんど。「商品説明はどうするのかなぁ」と思っていたら、いまどきは店頭での商品説明はほとんど行わないとのことであった。
昭和、平成初期のころは複数台数の購入候補を決め、それらがどんなクルマなのかを深堀りしながら同時進行で商談を進めていた。しかし、デジタル社会の進んだ現在では、メーカー公式ウエブサイトで購入希望車種についてはグレードや装備内容、どんなパワートレインを搭載しているのかを対面での商談前に情報収集し、本命車種1台を決定する人が多いようだ。そしてウエブサイト上で見積りシミュレーションもできるので、おおまかなレベルで予算も絞り込んでから店頭に来るので、せいぜい実車の試乗をするぐらいで、最終的な購入条件の交渉に終始するケースが多いようである。
