この記事をまとめると
■メーカー直営と地場資本では販売会社の成り立ちや特徴が異なる
■地場ディーラーは地域性を生かした販売やサービスが強み
■統合や直営化が進むなかトヨタは今も地場資本が基本となっている
ディーラーの地場資本が減少中
クルマの販売会社には、メーカー直営と、メーカーの資本に依存しない地場の2種類がある。全般的な傾向として、直営の販売会社は人口の多い都市部を中心に展開され、企業規模も大きく販売店舗数も多い。地場は郊外型で、企業の規模はさまざまだ。数多くの店舗を展開する大手の販売会社がある一方で、店舗が1カ所か2カ所の小さな販売会社もある。
そして地場の販売会社は、ひとつの資本がたとえば三菱とスズキという具合に、複数のメーカーを経営していることもある。地場資本は、中古車販売店やカー用品店、自動車教習所など、カーライフ全般の経営を行い、そのひとつに自動車販売会社を位置付けていることも多い。
近年の傾向としては、国内ではクルマの売れ行きが下がり、販売会社の経営者も高齢化してきた。後継者が不足している事情もあり、地場資本の販売会社をメーカー直営にする動きが見られる。地場資本同士の統廃合も行われている。各都道府県に展開していたメーカー直営の販売会社を、地域別に集約することもある。
このなかで注目されるのがトヨタだ。トヨタの場合、都市部にはメーカー直営の販売会社もあるが、全般的な傾向として、他社よりも地場資本による販売会社が多い。そこがトヨタの強さの秘訣でもある。地場の販売会社は、メーカーとの立場が対等だ。互いに緊張感をもって向き合うから、メーカーは好調に売れるクルマを責任をもって開発して、販売会社も責任をもって売る。
トヨタについても、最近は以前に比べてメーカーの支配力が強まった印象を受けるが、それでもトヨタの販売会社は地場が基本だ。経営が悪化した地場の販売会社をメーカー直営にしても、その後に経営が立ち直ると、地場に戻したり地場の販売会社が買い取ったりしている。クルマは地域性の強い商品で、川を一本隔てると、ユーザーの好みや売れ筋車種が変わることも多い。もともと自動車産業は、地元密着型の地場の販売会社が理想的だ。
そして地場の販売会社は、ユーザーにメリットをもたらす。サービスは地域性を反映させ、たとえば来店客に出すお茶などの飲み物にも、販売会社の特徴が表現されていることがある。メーカー直営は企業規模が大きく安心感も高いメリットがあるが、地域に合った個性的な売り方やサービスを展開できるのは地場だ。地場の統合や直営化は仕方のない流れだが、一抹の寂しさを感じる。