13年超のクルマへの増税は意味なし！販売現場が語る新車買い替えへの薄い効果

メーカーの発表するターゲットどおりには売れない現実

　各メーカーが新型車を発表する時にはターゲットカスタマーというものが設定される。軽自動車やコンパクトカーならば、“行動的な若い女性”といったフレーズが比較的決まり文句のように使われるが、いまどきはメーカーの考える層とは別に、リタイヤ層やセミリタイヤ層など、“ターゲット外”のカスタマーの支持を受けヒットモデルとなるケースも多く、最近ではターゲット層を絞り込まないケースも目立っている。

　ただメーカーが発表するような漠然としたターゲットカスタマーを追い求めていては、なかなか販売実績にはつながらない。あるディーラーで聞いたところでは、フルモデルチェンジにより新型車がデビューするときには、自分が過去に販売した歴代モデルのユーザーを実際のターゲットカスタマーとしてリストアップして、発表展示会の案内などを送って販促活動を展開するとのこと。

　これがブランニューモデルの場合、たとえばトヨタC-HRでは、車格が近くハイブリッドの設定もあるということで、4代目への乗り換えで苦戦し、比較的乗り換えてもらいやすいということで、3代目プリウスユーザーをターゲットカスタマーに設定したりしていた。

　現売のセールスマンに話を聞くと、「新型車が登場したということで代替えを検討していただけるのは、新型登場で先代となる、つまり一代前のモデルに乗られているお客様が圧倒的に多いです。2世代前以降のモデルにお乗りのお客様には新型車のご案内をしても反応が鈍いのが現状です」とのことであった。販売現場では２世代前以降のモデルに乗っているお客は基本的に“乗り潰し派”と判断しているようであり、代替え促進対象は直近モデルユーザーに絞り込む傾向が強いようだ。