いま新車ディーラーでは「なにはともあれ試乗」が増えている！　店頭試乗の重要度が増しているワケ (2/2ページ)

試乗車が充実しているかどうかがディーラー選択の基準になり得る

　セールスマンによっては直接自分の販売実績につながらないので面倒くさがったりするかもしれないが、それはセールスマン個々の商売のスタイルの違いとなる。すぐに結論が出そうなお客を片っ端からガツガツいくタイプもいれば、「受注まではいかないかも」と思いながらも丁寧に接客するタイプなど、セールスマンは千差万別である。

　ただ、新車販売の世界（に限った話でもないが）では、巡り巡って……という話もあるし、「このひとは冷やかしだなぁ」と思いながら接客していたら受注してしまうということもある。試乗だけを目的に来店したお客（どんなタイプであろうと）をどう扱うかは、セールスマン個々で違いがあるものと考えてもいいだろう。

　若い世代はそれほど抵抗ないのだろうが、やはり紙ベースのカタログがないと、ショールームでの商談は単純な購入条件（値引きや下取り査定額など）の交渉に終始しやすくなり、商談で買う気を増長させるのはベテランでも難しいのではないかと思われる（むしろ紙ベースのカタログありきで商談してきたベテランほど対応は難しいかもしれない）。

　ここ最近はあまり目にしなくなったが、キャンペーンで不特定多数のひと向けに試乗車を数日間貸し出すというものが一時多く展開されていた。不特定多数ではなく、すでに同じ店で何台も乗り継いでいるお得意さまに対して積極的に2泊3日などで試乗車を貸し出す店もあると聞いたことがある。筆者は日をまたいで借りたことはないのだが、セールスマンからカギを渡され、「おひとりで行ってきてください」といわれたディーラーはあった。最近は何かと物騒なので、今後は「おひとり様試乗」は存在しなくなるかもしれない。

　紙ベースのカタログが完全になくなる日はそう遠くないだろう。となると、店頭試乗でいかにお客の買う気を盛り上げていくのかというのがより重要となってきそうである。同じ地区内にありながら、店舗によってどこまで試乗が充実（セールスマンの接客態度も含めて）しているかといったことが、新車購入の際の新たな比較対象となってくるかもしれない。